Отдел продаж с нуля. Пошаговая инструкция.

Содержание:

С чего начать создавать отдел продаж?

Каналы сбыта продукта: примеры

Секреты автоматического роста конверсии в продажах.

«Кадры решают все!»: кто нужен в отдел продаж, а кого за борт.

Нужен ли план продаж менеджерам?

Секреты мотивации сотрудников отдела продаж

Кто творит волшебство в отделе продаж на самом деле?

Данная статья будет интересна предпринимателям и руководителям отделов продаж. Я предложу Вам пошаговую инструкцию по созданию отдела продаж.  Если вы начинаете формировать отдел продаж  или хотите внести изменения в существующий отдел, то моя инструкция вам поможет. Вокруг темы создания отдела продаж существуют много вопросов:

• С чего начать?
• Сколько менеджеров нужно?
• Полезны ли скрипты?
• Как ставить планы продаж?
• Какую мотивацию установить?
• Что приносит прибыль в отделе продаж?

В этой статье я помогу Вам разобраться в этом вопросе. А также  получите простую и понятную инструкцию действий по созданию отдела продаж с нуля.

С ЧЕГО НАЧАТЬ СОЗДАВАТЬ ОТДЕЛ ПРОДАЖ?

            Опиши свой продукт

Первый шаг в создании отдела продаж — это описание продукта, услуги или товара. Бытует мнение, хороший продавец продаст все что и когда угодно. Да существуют такие супермены! Но их на рынке труда слишком мало. Вряд у вас на старте бизнеса есть финансы, чтобы содержать таких менеджеров по продажам.

Поэтому то, с чего нужно начать Вам – это самому лично описать продукт или услугу, которую вы собираетесь продавать.

Сделать это просто:

1. Опишите самые важные качества вашего продукта или услуги;
2. Выделите уникальность (особенность) вашего продукта или услуги;
3. Сформулируйте в трех пунктах, чем ваш продукт или услуга лучше продукта конкурента;
4. Определите выгоды для своего потребителя, если он будет пользовать вашем продуктом или услугой.
5. Опишите своего клиента, его образ жизни и стиль потребления вашего продукта.

Это нужно сделать для того, чтобы менеджеры по продажам распространяли среди потребителей вашу идею и миссию вашего бизнеса.

Продавцы будут опираться на ваши смыслы, которые вы заложили в свой продукт или услугу. Руководитель отдела продаж или тренер  формировать скрипты. HR-менеджер  нанимать  менеджеров, которые смогут продавать ваш продукт или услуг. В описание продукта входит и  аудитория, покупающая ваш продукт.

            Определи стоимость своего продукта

Определение стоимости продукта – важный момент в формировании отдела продаж.

Разработайте сразу предложения по скидкам  или выгодных бонусов для клиентов, чтобы менеджеры были готовы к переговорам с крупными клиентами и к оптовым закупкам.

Хорошая программа лояльности формирует долгосрочные отношения с клиентами и стимулируют к повторным продажам.

Установка цены продукта или услуги зависит от многих факторов: себестоимость, затраты, прибыль и цены конкурентов. Бывают услуги, на которые не влияют цены конкурентов.

И будет многое зависеть в продаже таких услуг качество, имидж и умения продавать. Например, это услуги маркетинговые, консалтинговые или event-услуги.

 Опиши бизнес-процесс продажи

для создания эффективного отдела продаж

Второй шаг пошаговой инструкции в создании отдела продаж = это четкое понимание бизнес-процессов в отделе продаж. Другими словами, нарисуй путь товара и выдели главные этапы в продажах: от закупки или производства до получения денег от конечного потребителя.  Как не странно, сделать нужно это тоже самому как бизнесмену.

Вам нужно понять по каким каналам вы планируете сбывать свой продукт:

• собственная служба продаж,
• интернет,
• мобильный канал,
• мероприятия,
• сети,
• франчайзинг,
• партнеры,
• ритейл,
• аутсорсинг продаж и другое.

От этого будет зависеть, какие каналы привлечения клиентов нужно использовать в своем бизнесе. И это должна быть бесперебойно работающая система.

Ваша ответственность обеспечить менеджеров по продажам потоком клиентов.

И это может быть интернет-трафик или холодный поиск клиентов, но менеджеры должны понимать где находится их клиент. И об этом сообщить им должны вы, а дальше их задача применять профессиональные навыки и свой талант.

             Нарисуй структуру отдела продаж

Если вы планируете серьезно везти бизнес и расширять его когда-нибудь, то нарисовать структуру отдела продаж нужно уже сейчас. Общая и большая картина должна быть обязательно.

Это важно! В этом случае вы наглядно можете увидеть иерархию отдела и выделить каждому зону его ответственности, закрепить результат.

СЕКРЕТЫ АВТОМАТИЧЕСКОГО РОСТА КОНВЕРСИИ В ПРОДАЖАХ.

            Системность и контроль

Отдел продаж – это система.  Ее нужно создать, запустить и поддерживать ее работу.

В современных отделах продаж уже не мыслима работа без CRM-система (например, АмоСRM, Битрикс и другие).

CRM-система:

1. собирает всех ваших клиентов;
2. контролирует движение клиентов от его первого обращения до продажи,
3. отражает работу менеджеров и часть работы маркетологов,
4. собирает сводную отчетность.

Вам не нужно самому ее настраивать, для этого нужно найти подрядчиков с лицензией и они все настроят. Вам нужно будет сделать другую большую работу.

А именно, сформировать воронки продаж. Воронка продаж – это система этапов, по которым менеджер движет клиента к покупке.

Важный момент! Когда вы будете определять этапы воронки, Вам нужно помнить:

каждый этап сделки должен содержать результат, который продвигает клиента к покупке.

Обращаю Вам внимание на этот момент, так как IT-специалисты, менеджеры и редкие руководители могут обозначить эти этапы правильно.

             Примеры правильных этапов воронки:

Первичный лид – в этот этап должен попадать клиент, который оставил заявку и впервые обратился к вам.

Встреча – в этот этап попадают клиенты, с которыми предстоит встреча.

Покупка – в этот этап отправляем клиентов, которые оплатили продукт или услугу.

Выставленные счета, Сбор информации, Отправка коммерческого предложения как видите, все эти этапы описывают процесс, а не результат.

Клиент проходит несколько стадий: первое обращение-диалог с менеджером-встреча-продажа. А внутри этих этапов могут быть разные действия менеджеров, которые менеджер отмечает специальными метками.

Менеджеры, привыкшие работать в блокнотиках, очень не любят переучиваться и работать в CRM. Это связано с несколькими моментами.

Менеджеры понимают, что в правильно настроенной системе видна их работа каждую минуту времени, оплаченное работодателем. Поэтому придумать отговорки очень сложно. Люди не любят контроль со стороны другого человека.

Второй момент:  СRM нужно везти, каждый раз отражая свое действие. А для этого нужно напрягаться.

Третий момент, СRM держит фокус на задаче и не дает возможности лишний раз попить кофе или чай, покурить или поболтать. Более того, CRM показывает ежедневно и ежеминутно эффективность менеджера – а это нервирует 

Во всем этом есть один положительный момент для предпринимателя и руководителя:  к этому можно приучить. Самое любопытное,  менеджеры привыкают и начинают дружить с системой.

К CRM нужно подключать телефонию, которая записывает все разговоры менеджеров по продажам и можно  оценить технику продаж каждого сотрудника. И уберечь ваш бизнес от лишних потерь и конфликтных ситуаций.

Вам необходимо будет настроить разные виды отчетность и внедрить СRM систему. При этом настроить отдельную отчетность для менеджеров, для руководителя и  владельца.

«КАДРЫ РЕШАЮТ ВСЕ!»: КТО НУЖЕН В ОТДЕЛ ПРОДАЖ,

А КОГО ЗА БОРТ.

             Найм сотрудников

Найм клиентского отдела продаж. Прибегает как-то в отдел кадров руководитель отдела продаж и говорит:

-Срочно мне нужны менеджеры по продажам!

-Какие менеджеры по продажам?

-Ну, которые умеют продавать.

Думаю, для многих знакомая ситуация.  Для успешного найма нужно соблюдать несколько важных правил:

1. Напишите потрет вакансии
2. Спланируйте и утвердите процедуру отбора кандидата
3. Презентацию компании для кандидатов
4. Опишите вакансию
5. Утвердите гонорар кандидата за работу
6. Определите критерии отбора кандидатов
7. Назначьте виды и даты собеседований
8. Разработайте и утвердите план собеседования

Эти правила существуют для всех вакансий в вашем бизнесе. Когда вы сделали все вышеперечисленные действия, приступайте к поиску и найму сотрудников в свой отдел продаж.  Будьте готовы к тому, что этот процесс требует времени и много усилий.

             План продаж и конверсия

Составление плана продаж и прогнозирование конверсии продаж — это третий этап пошаговой инструкции в формировании отдела продаж. Если в отделе  отсутствует план продаж, то это не отдел продаж. Это отдел консультантов по продукту. У многих вызывает трудности утвердить план для отдела и каждого менеджера.

Если у Вас новый отдел продаж и у вас еще не было никакой выручки по продажам, то первые продажи и план будет для вас экспериментом. Исходите из того, какие расходы вы несете и какой оборот и прибыль хотите на старте своего бизнеса.

Если ваш отдел уже работает и вы делаете реорганизацию, я всегда рекомендую клиентам начать с выручки, которую делают сейчас менеджеры по продажам и прибавить 30% к нему.

Важно приучать менеджеров к новым правилам и плану. И делать это постепенно, повышая его каждый месяц.

Здесь важно время, которое тратит менеджер на одну сделку в день. Если у менеджера на каждую сделку уходит 30 минут, то в день он может закрыть 10-12 горячих сделок.  Адекватной будет цифрой 6-8 средних сделок на одного менеджера.

Учитывайте тот факт, что менеджер должен заниматься только продажами. Если в сделке нужно готовить или оформлять бухгалтерские документы, автоматизируйте этот процесс или отдайте это бухгалтерии.

Конверсия –самый важный показатель эффективности отдела продаж. Чтобы видеть узкие места и понять какие инструменты нужны,  ее нужно рассчитывать по каждому этапу сделки.

Мотивация и заработная плата

Моя пошаговая инструкция плана продаж подразумевает разработка адекватного гонорара менеджеров. Большинство менеджеров по продажам всегда интересуют деньги. Их концепция работает просто: «чем больше я продаю, тем больше зарабатываю». Используйте именно такой подход в разработке мотивации за продажи для своих продавцов.

Оклад менеджера по продажам не должен быть очень высоким, он должен быть не меньше средней заработной платы по рынку вашего региона.

Когда вы установите высокий оклад, то вы создадите для менеджера комфортную среду и не он не будет напрягаться ради результатов. Вы платите менеджеру за то, что он напрягается ради результата и приносит его вам.

Какую сумму установить? Оклада должно хватать на продукты в магазине эконом-класса, и оплаты аренды квартиры на двоих. Нормальный оклад 45 тысяч рублей для Москвы.

Оклад -30%, бонусная часть -70% от общей суммы заработка. Имейте ввиду менеджер не может получать больше, чем руководитель отдела продаж. Это будет в корне неправильно.

Если менеджеры работают со статусными клиентами, тогда им нужны дорогие аксессуары.  Купите хорошие телефон, часы, ручки своим менеджерам. При создании хороших результатов больше одного года,подарите им аксессуары в подарок. Если не приносят результата, увольняйте неэффективных работников.

Мотивация может менять каждый месяц или квартал, в зависимости от плана продаж и других факторов, например, динамики развития менеджеров по продажам.

            Обучение менеджеров по продажам

Любой менеджер  нуждается в тренировке и обучению по продажам, даже самому опытному. Особенно самому опытному менеджеру нужна постоянная корректировка в работе.

Можно много внедрять автоматизированных инструментов, придумывать бесконечное количество конкурсов, предлагать разную финансовую мотивацию, но вы не сможете заменить автоматизацией регулярную тренировку и обучение продажам.

Очень часто успех в продажах зависит от непрерывного процесса обучения менеджеров. Квалифицированный тренер по продажам всегда увидит ошибки в продаже, слабые места в воронке продаж и конверсии, причину отсутствия результата и направит отдел и каждого в отдельности сотрудника на достижение цели.

Тренер всегда знает, чему тренировать и что именно нужно прокачивать в каждом менеджере и в команде менеджеров.

При формировании бюджета отдела продаж закладывайте тренера по продажам. Тренером не может быть руководитель отдела продаж, это отдельная самостоятельная единица, которая подчиняется лично вам или коммерческому директору.

Самые важные моменты в построении отдела продаж с нуля – берите за основу и у Вас все получится!

Успехов Вам, коллеги!